Vertrauen beim Online-Fahrradkauf – So macht es Lucky Bike

Sergej Kosyrev, Leiter E-Commerce und Online-Marketing Lucky Bike

Daten, Beratung und Vertrauen entscheiden über den Online-Fahrradkauf

Wie schafft man Vertrauen beim Online-Fahrradkauf? Mit 40 Filialen in Deutschland und stark im E-Commerce begleitet Lucky Bike Menschen auf dem Weg zur nachhaltigen Mobilität. Dabei steht eines immer im Fokus: Orientierung, Sicherheit und das gute Gefühl, die richtige Entscheidung zu treffen. Im Interview sprechen Paul Heinemann und Sergej Kosyrev darüber, wie Lucky Bike Online-Sizing als festen Bestandteil der Customer Journey nutzt, warum datenbasierte Beratung ein Hygienefaktor geworden ist und wie die Verzahnung von Online-Shop und Filialen echten Mehrwert für Kund:innen schafft.

Paul Heinemann, Projektmanager E-Commerce bei Lucky Bike

Sergej, Paul, wer seid ihr, wer ist Lucky Bike und wie nutzt ihr das Sizing von Smartfit?

Paul: Ich bin Projektmanager im E-Commerce bei Lucky Bike und verantworte unter anderem digitale Beratungsassistenten, Online-Sizing, Cross- und Upselling sowie die Online-Sortimentserweiterung. Ich bin seit fünf Jahren bei Lucky Bike und kenne das Smartfit-System tatsächlich schon seit über zehn Jahren. Sergej leitet bei Lucky Bike die Bereiche E-Commerce und Online-Marketing.

Sergej: Aktuell nutzen wir Smartfit stationär nur in einer Filiale, nämlich in Freiburg. Der Fokus liegt für uns klar auf dem digitalen Kanal, also auf lucky-bike.de. Ihr seid mittlerweile wirklich ein Standard, entsprechend lag es nahe, euer System im Online-Kontext einzusetzen.

Sizing wird bei Lucky Bike bereits auf der Product Listing Page integriert. Einmal die richtige Größe berechnet, wird sie den Kund:innen für jedes Bike angezeigt.

Herausforderungen im Online-Fahrradverkauf

Was sind aus eurer Sicht die größten Herausforderungen beim Online-Verkauf von Fahrrädern?

Paul: Die größte Herausforderung ist, dass wir ein sehr haptisches Produkt online nur visuell darstellen können. Das Gefühl für ein Fahrrad – wie es sich fährt, passt oder anfühlt – muss digital vermittelt werden. Genau hier helfen Tools wie Smartfit enorm: Wir können dem Kunden datenbasierte Empfehlungen geben und ihm Sicherheit vermitteln. Das sorgt für ein gutes Gefühl beim Kauf und unterstützt die Conversion. Idealerweise wirkt sich das langfristig auch positiv auf die Retourenquote aus.

Habt ihr konkrete Zahlen oder zumindest ein Gefühl dafür, was sich durch das Online-Sizing verändert hat?

Sergej: Unsere Kennzahlen zeigen keine drastischen Effekte, etwa eine Halbierung der Retourenquote. Fehlbestellungen aufgrund falscher Größen kommen vor, sind aber kein massives Problem. Wichtiger ist aus meiner Sicht etwas anderes: Online-Sizing ist ein Hygienefaktor. Es ist kein einzelnes Feature, das alles verändert, sondern Teil der gesamten Customer Journey.
Das Thema Rahmengröße zahlt stark auf Sicherheit und Vertrauen ein. Wenn sich der Kunde verstanden fühlt und merkt, dass seine Daten sinnvoll genutzt werden, entsteht eine positive Emotion – und diese wirkt sich auf die Kaufentscheidung aus. Gerade weil man als Händler schnell austauschbar ist, müssen wir uns über das Erlebnis differenzieren. Wenn Kunden unsicher sind, kaufen sie am Ende gar nicht.

Lucky Bike sieht Online-Sizing als Hygienefaktor und als eine von vielen Maßnahmen, sich vom Wettbewerb abzugrenzen.

Das Gesamtpaket macht den Unterschied

Viele Händler bieten Online-Sizing an. Was zeichnet Lucky Bike darüber hinaus aus?

Sergej: Im Portfolio unterscheiden sich Händler objektiv oft gar nicht so stark: Werkstätten, Marken, Expertise – das behaupten viele. Entscheidend ist aus meiner Sicht die Markenwahrnehmung und die Frage, wie stark Kunden mit der Marke Lucky Bike resonieren.

Ein weiterer Punkt ist unser Anspruch, das Sortiment bewusst zu kuratieren – lieber eine gute Auswahl als maximale Breite. Dazu kommt der Fokus auf Cross-Selling: Für uns beginnt das Fahrraderlebnis nicht mit dem Kauf, sondern danach. Zubehör, Anbauteile, Werkstattservice und langfristige Betreuung gehören für uns dazu.

Paul, wie siehst du das aus deiner Perspektive?

Paul: Ich glaube sehr stark an die Summe aller Maßnahmen. Auch wenn nicht alles perfekt ist, ist es wichtig, authentisch zu zeigen, dass man sich stetig verbessern will und dem Kunden ein besseres Erlebnis bieten möchte.
Das wird wahrgenommen und geschätzt – und das sehen wir auch in der Nutzung unserer Angebote.

Eine von 40 Lucky Bike Filialen (Ebersberg): Kunden kommen durch das Online-Sizing bereits mit einer besseren Vorstellung in die Filiale

Verzahnung von Onlinehandel & Filiale

Wie können aus eurer Sicht Online-Sizing und Sizing in den Filialen zusammenspielen?

Paul: Online und Filiale laufen bei uns nicht getrennt, sondern sind sowieso stark verzahnt. Ein großer Anteil unserer Bestellungen ist über Click & Collect mit Filialen verbunden.

Wir sehen außerdem, dass Beratungstools auf lucky-bike.de häufig im Filialkontext genutzt werden – also von Kunden, die physisch im Laden stehen und sich vorab online informieren. Das Online-Sizing hilft dabei, die richtige Größe vorzuselektieren und erleichtert anschließend die Beratung vor Ort.

Für Sergej ist klar: Datenkompetenz wird im Fahrradmarkt zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor

Blick in die Zukunft des Fahrrad E-Commerce

Wie wird sich der Fahrrad-E-Commerce deiner Meinung nach in den nächsten Jahren entwickeln?

Sergej: Der Markt wird unübersichtlicher: Neue Player, insbesondere aus dem Leasing- und Zweitmarkt, drängen hinein. Gleichzeitig fließen enorme Budgets in Infrastruktur und Marketing.

Ich bin überzeugt: Datenkompetenz wird der entscheidende Faktor. Wer seine Daten im Griff hat und sie sinnvoll nutzt – etwa für passendes Cross-Selling zum richtigen Zeitpunkt – wird im Vorteil sein.

Auch für Hersteller gilt: Marken mit guten, nutzbaren Daten werden attraktiver für Händler. Marken ohne Daten verlieren langfristig an Relevanz.

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